凱恩利機械(圖)|惠州CNC數控車床|CNC數控車床 ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業自然愿意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

凱恩利CNC數控車床的結構

     東莞數控車床的布局主要是由車床的主軸、尾座等部件相對床身的布局形式與臥式車床基本一致，而車床的刀架和導軌的布局形式發生了根本的變化，這是因為刀架和導軌的布局形式直接影響數控車床的使用性能及村L床J結J和外觀。另外，數控車床都設有封閉的防護裝置。凱恩利CNC數控車床床身導軌與水平面的相對位置共有4種布局形式。

　　1、水平床身的I藝性好，便于導軌面的加工。水平床身配上水平配置的刀槊可提高刀架的運動速度，一般可用于大型數控車床或小型精密數控車床的布局。但是，水平床身下部空間小，導致排屑困難。從結構尺寸上看，刀架水平放置使得滑板橫向尺寸較長，從而加大了機床寬度方向的結構尺寸。

　　2、水平床身配上傾斜放置的滑板并配置傾斜式導軌防護罩的布局形式，一方面，凱恩利CNC數控車床具有水平床身工藝性好的特點；另一方面，機床寬度方向的尺寸較水平配置滑板的要小，且排屑方便。

　　3、水平床身配上傾斜放置的滑板和斜床身配置斜滑板的布局形式被中小型數控車床所普遍采用。這是由于此兩種布局形式排屑容易，切屑不會堆積在導軌上，也就便于安裝自動排屑器；操作方便，易于安裝機械手，以實現單機自動化；機床占地面積小，外形簡潔、美觀，容易實現封閉式防護。

　　4、斜床身導軌傾斜的角度可為30。、45。、60。、75。和90。（稱為立式床身）等幾種。傾斜角度小，排屑不便；傾斜角度大，導軌的導向性差，受力情況也差。導軌傾斜角度的大小還會直接影響機床外形尺寸高度與寬度的比例。綜合考慮上面的諸因素，中小規格的數控車床，其床身的傾斜度以30度為宜。

                                       中國機器人在無人化作業中大有作為

  凱恩利的CNC數控車床能發輝什么作用呢？怎么配合的問題，需要考慮中。

2016年，機器人、3D打印反復被市場“升溫”。從眾多新興產業股票看，近兩個月表現強勁的機器人概念股無疑具備廣闊的發展前景，機構認同度也處于較高位置。

　　智能機器人已經介入到了人類的生產和生活中。以深圳為例，與機器人技術相關的信息、家電、通訊等裝備制造業的產品規模已達3000多億元，居全國前列。2012年深圳的機器人企業產值平均增長速度超過了30%，個別企業的增速甚至達200%。未來這一行業仍將保持高增長態勢，產業爆發將是大概率事件。

　　當前，政府的政策支持也在同步跟進。要求到2020年，中國要形成較為完善的工業機器人產業體系，培育3-5家具有國際競爭力的龍頭企業和8-10個配套產業集群；攻克伺服電機、精密減速器、伺服驅動器、末端執行器、傳感器等關鍵零部件技術并形成生產力。今后幾年，中國將把機器人生產力作為中國產業結構發展調整重要的支撐點。

　　有分析人士表示，機器人產業將是繼汽車、計算機之后出現的新興的大型高技術產業?！笆濉笔侵袊I機器人產業發展的關鍵轉折點，市場需求將呈現井噴式發展，工業機器人的需求量將以每年15%-20%的速度增長。

　　當然，隨著機器人的不斷“擴張”，如何看待人和自動化的機器人之間的關系成了我們不可回避的問題。不可否認，大批機器人在眾多行業里大顯神通的確可能會搶奪人類的工作機會，但從另一方面看，正是由于機器人的分擔，人類也得以免予從事危險和單調重復的差事。這樣一來人類才有更多的精力專注于人類本身的價值。我們并不需要與機器人為敵，而要順勢而動，與機器人“并肩作戰”。